При продаже любых товаров все основывается на психологии, особенно специфичных товаров, как например лекарственные средства. Возникает вопрос, что еще предложить покупателю…
Любой, самый профессиональный продавец в условиях цейтнота и совершаемых механических действий (подать, упаковать, отбить) не может адекватно и полноценно мыслить в плане подбора, к уже продаваемому товару, сопутствующего. Поэтому, как минимум, нет уверенности в предложении, тем более в условиях быстроменяющихся ситуаций. Лекарственные средства, их применение, рекомендации врачей (рецепты), это все предполагает слишком обширную область знаний. Кроме этого, в большинстве случаев товар, продаваемый в одном чеке, не имеет четкой логики - импульсная покупка; например со средством от горла покупают таблетки от головы или крем для рук.
Поэтому функция «допродажи» на кассе, имеет важное значение, и дело не только в увеличении продаж от 20% и выше (при активном использовании), но и создании привлекательности самой торговой точки для покупателей. Увеличивается скорость торговли, т.к. высвечиваются позиции, которые наиболее часто идут в текущем чеке с данными товарами, то есть не только предлагаем сами, но и по запросу покупателя дополняем чек без дополнительного поиска.
Если говорить тезисно, то:
- Продавец не знает, что предложить или не уверен в своем предложении…
- Покупатель часто забывает, что еще хотел спросить/купить (зачем пришел) или стесняется.
- Продавец, даже если знает, что можно предложить, не уверен, что это есть на остатках.
Это что касается непосредственно психологии продавец-покупатель.
Касаемо программного обеспечения
Самое важное:
- Правильно созданный, обновляемый, дополняемый справочник сопутствующих товаров.
У продавца должна быть уверенность, что программа ему предлагает реальный товар в наличии, который логичен и соответствует ожиданиям покупателя. Продавец не хочет попасть в глупую ситуацию и показаться не компетентным;
- В программном обеспечении функционал «допродажи» должен отображаться в наглядной, простой и удобной форме, кроме этого функция отображения (высвечивания) позиций «допродаж» должна быть автоматической (НЕ по кнопочке), то есть, если каждый раз нужно вызывать функцию, а еще и ждать когда «подгрузит» программа, кассир этого делать не будет, как минимум на постоянной основе. Если же все автоматически и перед глазами, то есть большая вероятность, что он воспользуется данной функцией ;).
- Должны быть ответственные лица, отвечающие за ведение, обновление справочника «допродаж» - статистика и аналитика эффективности использования данной функции, при необходимости корректировка. Это же лицо должно формировать правило стимулирования, премирования кассиров использования функции (значение: «наполнение чека»).
- Достаточно часто, особенно в аптечных сетях функцию «допродаж» наполняют еще одним смыслом: продажи «СТМ» (Собственная торговая марка), БАДов, а так же лекарственных средств и сопутствующих товаров по «генеральной» линии дистрибьюторов или мед. представителей.
Такой вариант возможен, но обязательно товары нужно разделать/выделять.
«Дополнительный функционал» не должен заслонять основной смысл «допродаж», а именно предлагать нужные, подходящие товары, а не навязывание всего подряд. Функция «допродажи» призвана улучшать доверие покупателя к продавцу и данной торговой точки, а не наоборот)).
Наполнение справочника создается:
- на основе аналитики и статистики продаж;
- что наиболее часто продается в одном чеке;
- создается, как правило, на основании объединённой статистики данной сети, данного региона, данного сезона или различных точек (усредненных) или наоборот специфичных (при больницах, садах и т.д.) .
Примерный алгоритм создания такого справочника: берем 100 торговых точек и «смотрим» что, и в скольких случаях попадает в чеки с товаром «Анальгин», записываем в справочник, после этого создается рейтинг и три/пять «лучших» позиций записываются в справочник сопутствующих товаров (Допродаж) автоматически.
Наполнение справочника технически имеет несколько особенностей: на основании наименования, карточки товара, с учетом или без учета представительств или штрих-кода.
Функция наполнения справочника должна иметь простой, удобный механизм, с возможностью «массового» применения, как в ту, так и в другую сторону. Идеально, когда программа «имеет» интеллектуальные возможности.
С данным функционалом и не только в ПО «Стандарт-Н», Вы всегда можете ознакомиться, скачать демо-версию на нашем сайте или позвонить по номеру 8-800-250-82-38, записаться на презентацию.